Dans le marché ô combien encombré d’aujourd’hui, il n’y a pas 36 solutions pour se faire remarquer : il faut mettre sous le nez de tout le monde ce que l’on sait faire. Évidemment, les réseaux sociaux nous aident grandement, LinkedIn en tête de liste. Toutefois, il est nécessaire parfois de développer un peu plus, de contextualiser vos connaissances et votre expertise. Et aussi de produire un livrable, capable de nourrir votre tunnel de vente et attirer à vous des prospects qualifiés.
C’est justement le but d’un livre blanc.
Attention : bien qu’il soit un puissant levier de communication, le livre blanc ne doit pas apparaître comme un outil promotionnel. Il doit informer, apporter de la valeur à ses lecteurs et leur permettre de trouver des solutions. Si vous parvenez à apporter des réponses aux questions qui taraudent vos lecteurs, vous avez gagné. Surtout en autorité.
Le livre blanc, produit phare d’une stratégie d’inbound marketing
Par livre blanc ont désignait autrefois des documents institutionnels traitant une question politique. Aujourd’hui, les entrepreneur·e· se sont approprié ce puissant outil de communication. En effet, un livre blanc permet de traiter une problématique bien précise, de manière plus ou moins approfondie, en apportant la solution. Votre solution.
De ce fait, un livre blanc doit nécessairement s’adresser à une cible bien précise. Plus le ciblage est bien calibré, plus le livre blanc remportera son effet haut la main. Et la solution que vous proposez doit être étayée par des études de cas, des témoignages. Bref, du concret.
Ce support de communication premium, en plus d’être pertinent, doit véhiculer votre expertise de la manière la plus percutante possible afin d’attirer des prospects les plus qualifiés que possible.
100 % pertinence +
100 % expertise =
100 % leads qualifiés
Ce qu’un livre blanc doit parvenir à faire :
- Capter l’attention des personnes que vous voulez attirer (elles ont un problème, vous avez la solution)
- Accompagner votre lead nurturing (par définition, votre livre blanc « nourrit » vos prospects à l’aide de contenus pertinents)
- Fournir une mine de contenu que vous pouvez adapter et réutiliser (de la matière pour de nombreux articles de blog et posts sur les réseaux sociaux)
- Convertir sur deux fronts : de prospect à client et de client à ambassadeur (plus le contenu est intéressant, plus les gens sont motivés pour le partager auprès de leurs contacts)
Livre blanc vs Ebook
Si vous décidez d’écrire un livre blanc, il est peut-être important de souligner sa spécificité. Il ne s’agit pas, par exemple, d’une étude de cas qui relate de quelle manière une marque a aidé un client spécifique. Il ne s’agit non plus d’une fiche produit. Un livre blanc aborde plutôt une question, les raisons pour lesquelles celle-ci pose problème, ses conséquences, les recherches ou expérimentations que vous avez effectuées sur cette question et la manière dont vous y apportez une solution.
Les eBooks, quant à eux, peuvent embrasser un champ plus large. Un eBook peut être un approfondissement sur un sujet donné ou un produit. Ou, comme le dit HubSpot, une sorte de « documents universitaires avec un contenu marketing ». En réalité, un eBook est tout simplement un livre numérique, et, dans ce sens, il n’appartient pas à une catégorie bien précise.
Livre blanc vs Livre business
Le principe du livre business ne diffère pas dans les finalités d’un livre blanc. Ce qui change est la forme éditoriale, la distribution, le fait qu’il soit systématiquement imprimé et qu’il aille un peu plus en profondeur dans le vécu de son auteur·e. Le livre business, qui est ma spécialité, est un produit éditorial à part entière.
6 raisons d’écrire un livre blanc
1. Vendre un produit ou un service
Le livre blanc vous aide à présenter un produit ou un service en montrant au public pourquoi il en a besoin. Vous devez identifier le problème et la manière de le résoudre, en mettant en évidence les recherches qui étayent vos affirmations.
2. Établir une expertise et une autorité dans votre domaine
Voulez-vous monter au-delà de tout doute possible votre autorité et votre expertise ? Votre livre blanc vous permet de le faire. Puisqu’il intègre des recherches et des références, il prouve la solidité de votre solution et le fait que vous savez de quoi vous parlez.
3. Attirer les investisseurs
Levée de fonds en vue ? Pour attirer les investisseurs, les livres blancs sont d’une aide précieuse. Et ce, sur deux fronts :
- Vous montrez que vous savez bien ce qui se passe sur le marché et de quelle manière votre solution parvient à soulager vos clients.
- En attirant à vous des prospects qualifiés, le livre blanc booste vos ventes. La solidité financière et le dynamisme commercial vous permettent de réussir votre levée de fonds.
Kévin Savonni, auteur du livre Enrichi, a été surpris de constater à quel point son statut d’auteur, en plus qu’entrepreneur, lui a permis de réussir sa levée de fonds au-delà de ses attentes.
4. Monter votre grand pourquoi
Pourquoi avez-vous créé votre entreprise ? Si le livre business est le produit phare pour parler de votre grand WHY, le livre blanc peut le faire aussi. Vous pouvez rédiger un livre blanc à ce sujet. Vous pouvez par exemple parler de votre secteur d’activité et des lacunes que vous essayez de combler. De cette manière, vous proposez votre solution globale à un problème qui préoccupe la société tout entière. Une vue d’ensemble, qui montre ce que fait votre entreprise et comment s’inscrit-elle dans le contexte. C’est un excellent moyen de prouver que vous connaissez bien les tendances et l’évolution du marché.
5. Nourrir votre tunnel de vente
C’est la raison la plus évidente. Les livres blancs, ou livres aimant dans ce cas vous donnent accès aux coordonnées de vos clients potentiels. Les visiteurs doivent vous donner leur nom et leur adresse mail, avant de pouvoir accéder à votre livre blanc. S’ils franchissent cette étape, vous savez qu’ils sont réellement intéressés par le contenu et ils deviennent rapidement des prospects qualifiés.
6. Éduquer vos clients
Vous connaissez sans doute les étapes du parcours d’achat.
- Prise de conscience : la personne se rend compte qu’elle a un problème et cherche une solution ;
- Considération : la personne a fait des recherches, sait désormais que des solutions existent et envisage différentes options ;
- Décision : après avoir évalué les différentes solutions, la personne en choisit une.
Votre livre blanc doit pouvoir « éduquer » votre prospect non seulement en lui expliquant en quoi votre solution est la bonne, mais aussi comparativement. N’hésitez pas à traiter de sujets « transversaux », utiles et inspirants. Donnez des informations qui ne sont pas strictement liées à vos accompagnements ou services, mais qui traitent de votre secteur d’activité dans son ensemble. Cela aidera votre prospect à vous identifier comme étant la solution ultime.
6 astuces pour rédiger un livre blanc efficace
Même si vous écrivez sur un sujet que vous maîtrisez, s’atteler à l’écriture d’un livre blanc n’est pas un exercice qui coule de source. Vous avez un choix infini d’angles d’attaque et une totale liberté. Cela n’empêche que le chemin à parcourir est semé d’embûches. Voici quelques conseils pour éviter les sorties de route.
Rivez les yeux sur votre avatar client
Quel est le sujet qui intéresse vos clients idéaux ? Qui sont-ils/elles ? Pourquoi ce que vous avez à dire est-il intéressant à leurs yeux ? Savoir pour qui vous écrivez vous permettra d’adapter votre contenu (et aussi sa forme) aux besoins de votre cible.
Rédigez à partir d’un plan
Vous pouvez avoir les meilleures idées du monde, si elles ne sont pas structurées, les prospects quitteront la lecture à l’introduction. En plus de permettre à votre lectorat de suivre le fil de votre logique, le fait de suivre un plan vous aidera à vous concentrer sur les points les plus importants tout en créant une meilleure expérience de lecture.
Ne lésinez pas sur les recherches
Toute affirmation doit être étayée par des études et des données. Les sources doivent être fiables et véhiculer votre autorité dans le domaine. Si vous vous lancez dans des statistiques, n’omettez jamais d’expliquer de quelle manière vous les avez élaborées, ainsi que les sources. Par ailleurs, indiquez toujours les sources : votre lectorat doit pouvoir les vérifier. Source vérifiable = crédibilité.
Incluez des éléments visuels
Les livres blancs peuvent être assez longs. C’est pourquoi vous devez découper votre texte avec des graphiques, des diagrammes et des infographies qui illustrent vos propos. Parfois, une infographie ou une image professionnelle et pertinente sont beaucoup plus percutantes que des mots.
Amusez-vous avec l’écriture
Un livre blanc doit tout d’abord informer. Cela ne veut pas nécessairement dire qu’il doit être pénible. Le but du jeu est de faire arriver vos lecteurs jusqu’au bout, pas qu’ils abandonnent avant la fin de l’introduction. Osez utiliser votre style, jouez avec les mots, utilisez des verbes forts, mettez de l’émotion. Plus la lecture est agréable, plus le contenu sera assimilé et compris.
Partagez votre livre blanc avec la terre entière
Compte tenu du but premier d’un livre blanc, sa promotion est aussi importante que sa rédaction. Les possibilités de promotion qui s’offrent à votre livre blanc sont nombreuses :
- Landing page dédiée au livre, avec une campagne mail associée
- Réalisation de vidéos ou podcast
- Webinaires sur la thématique traitée par le livre blanc
- Séminaires en présentiel dans des espaces pertinents (club business, écoles, événements d’entreprise, etc.)
- Création d’une communauté sur les réseaux sociaux autour de votre livre blanc
- Envoi de votre livre blanc dans une newsletter
- Article de blog invité
- Encart publicitaire dans la presse (si pertinent avec votre secteur d’activité)
❗Pensez à faire imprimer quelques copies de votre livre blanc pour le distribuer lors des événements en présentiel
Les erreurs à ne pas commettre pour un livre blanc efficace
Un livre blanc ne s’improvise pas et un accompagnement par des pros de la rédaction et de l’inbound marketing peut être gage de qualité. Quoi qu’il en soit, il faut éviter de cocher les cases ci-dessous si vous voulez que votre livre blanc soit au top :
- Négliger le nécessaire travail de définition de votre buyer persona
- Écrire d’un sujet qui n’intéresse pas votre cible ou qui ne l’interpelle pas suffisamment
- Faire de votre livre blanc un prospectus géant en citant sans cesse vos produits et services
- Utiliser un vocabulaire trop recherché, technique ou non adapté à la cible. Ou alors, utiliser un langage trop simple, limite condescendant.
- Ne citer pas vos sources et émailler le texte de « il paraît que », « on dit que »
- Ne pas aérer le texte, délaisser la mise en page et n’insérer pas suffisamment de visuels
- Ne pas insérer des titres percutants, des punchline et des citations
- Dépasser les 25 pages (A4)
- Ne pas vous faire relire
- Utiliser un call-to-action trop racoleur ou, au contraire, oublier d’en ajouter un
- Ne pas faire la promotion de votre livre blanc
- Ne pas mettre en place de KPI pour mesurer le retour sur investissement
Écrire un livre blanc vaut vraiment le coup ?
Vous avez l’œil 😉 ! En effet, il ne vous a pas échappé que la rédaction d’un livre blanc demande un réel engagement. Savoir-faire n’est pas la même chose que faire-savoir. Il ne suffit pas de maîtriser parfaitement une question pour en écrire de manière exhaustive. Il y a la structure à créer, les recherches à effectuer, puis la rédaction, en s’efforçant d’utiliser toujours les bonnes tournures (celles qui font mouche auprès de votre cible), la relecture, la création de visuels, la page de vente pour le distribuer…. Je m’arrête là, je ne veux pas vous décourager…
Eh bien, oui, tous ces efforts en valent la peine si l’on croit au Content Marketing Institute. Les livres blancs sont parmi les 5 premiers moyens d’attirer les leads, que ce soit dans le B2B ou dans le B2C.
Voulez-vous écrire un livre blanc au top ?
Vous savez maintenant pourquoi vous avez besoin d’écrire et distribuer un livre blanc. Vous savez aussi que tout cela demande du temps, de l’engagement et de l’énergie. Si le temps vous manque ou vous avez un doute sur la structure de votre livre blanc…
La co-auteure de vos best-sellers :
Entrepreneure et biographe, depuis 2019 Patricia Soda s’est spécialisée dans l’écriture de livres pour les entrepreneurs visionnaires, hommes et femmes, qui souhaitent imprimer un véritable impact dans leur industrie.
